Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Negociamos diariamente, ainda que não nos demos conta disso na rotina. Os advogados negociam todos os dias com outros profissionais da área e com clientes nas mais diversas áreas do Direito. Entretanto, poucos advogados estudam o processo de negociação e os motivos pelos quais elas falham.

De acordo com o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, nos Estados Unidos, a principal qualidade de um bom negociador é saber ouvir a outra parte e entender seus reais interesses. 

A tarefa, no entanto, não é fácil. Quando as pessoas se envolvem em uma negociação, normalmente cada lado pensa apenas em seus próprios interesses e problemas.

A importância do advogado negociador

O advogado negociador é o profissional que faz uso de técnicas de negociação e resolução de conflitos para conseguir fechar os melhores acordos, seja em nome dos clientes ou das organizações. 

Independentemente do ramo de atuação no Direito, a negociação está presente. Assim como, qualquer que seja o tipo, há aspectos-chaves nos quais é importante que o advogado domine, como estratégia, preparação, barganha e administração de tempo.

Negociação para advogados: 5 técnicas da PNL para negociar melhor

1) Rapport

A técnica do Rapport consiste em nos aproximarmos das pessoas com quem estamos nos negociando. Isso pode ser feito por meio de uma linguagem corporal parecida, tom de voz ou uso de expressões semelhantes. Tal comportamento contribui para que o outro se sinta mais à vontade, o que, consequentemente, pode estabelecer uma relação de confiança.   

Lembre-se daquele antigo ditado: “a primeira impressão é a que fica”.  Ele destaca bem a importância de, desde o primeiro momento demonstrar, por meio do rapport, que está prestando atenção nos problemas do cliente e, mais do que isso, que o está ouvindo com empatia. Dessa forma, ele percebe a disposição do profissional em encontrar as melhores soluções para os problemas. 

2) Ancoragem

A ancoragem, outra técnica importante, consiste em criar uma referência primária. Ela é usada como base para o cliente, de forma que torne o cenário mais propenso a chegar no resultado esperado pelo próprio advogado. 

A técnica funciona porque todos temos a tendência de nos apegarmos na primeira informação que recebemos. Ou seja, a primeira referência de dados que recebemos tem o poder de deixar as próximas mais atraentes, ou não. 

Na prática, funciona da seguinte forma: o profissional define primeiro o prazo para realizar determinado serviço jurídico ou valor a ser pago a título de honorários advocatícios. Em seguida, informa que poderá fazer um desconto, caso o contrato seja fechado até determinado dia. Com isso, a primeira ancoragem de valor torna evidente a vantagem do desconto. 

3) Concentre-se nos interesses e não nas posições

Outra dica para advogados é buscar prestar atenção no interesse que há por trás de cada posição. Pois, vale lembrar que, são os interesses que fazem as pessoas adotarem certa postura ou posicionamento. Ou seja, a posição se traduz no que o outro diz que quer, buscar o interesse é entender o motivo que eles querem aquilo.

Dessa forma, para que aconteça uma negociação de sucesso é preciso compreender quais são os interesses dos envolvidos. Com isso, mesmo quando são adotadas posições contrárias, o profissional consegue entender quais são os reais interesses para poder chegar a um acordo que seja melhor para ambos os lados.

4) Faça perguntas abertas

Como vimos anteriormente, é preciso entender o real interesse e a motivação por trás de cada posição. Para que isso aconteça, fazer perguntas abertas e que não limitem a fala do cliente é essencial. Isso contribui para que o profissional seja capaz de conseguir mapear os interesses e entender a verdadeira opinião. 

Por meio de perguntas abertas, é possível conhecer melhor o cliente e criar uma conexão com ele. É possível entender o que é importante, o que o orienta a priorizar o que é do seu interesse e, por último, a auxiliar na hora de contra argumentar, mostrando a visão de especialista. 

5) Técnica ganha-ganha 

Por último, como o próprio nome diz, a técnica do ganha-ganha consiste em buscar assegurar vantagens a todos que estão envolvidos na negociação. Ela é importante para a construção de uma relação de confiança entre advogado e cliente, por exemplo. 

Inclusive, há no mercado atualmente ferramentas e tecnologias que ajudam os profissionais do direito a atuar com maior previsibilidade, por exemplo. Isso facilita durante uma negociação de acordo. 

Entre os exemplos, podemos citar a Jurimetria. A tecnologia, por meio da análise estatística aplicada ao Direito, permite que o advogado seja capaz de mostrar ao cliente, ou à parte contrária, as chances de êxito no processo. Isso agrega como argumento na negociação. 

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