Treinamento de vendas: as etapas poderosas para capacitar seus vendedores

Todo profissional de vendas já nasce pronto? Uma boa dose de talento ajuda, mas mesmo os profissionais mais experientes e com melhores resultados precisam aperfeiçoar habilidades e comportamentos em treinamentos de vendas. Isso os auxilia a ter resultados ainda melhores na carreira. 

Aliás, a iniciativa de realizar um treinamento de vendas por parte das empresas deve ter o foco de aperfeiçoar as competências da equipe, buscando alcançar as metas do planejamento estratégico do negócio. Sendo assim, o treinamento, para que cumpra sua função, deve ser bem planejado e com atividades focadas na equipe.


Por que investir no treinamento de vendas?

Um treinamento focado nos profissionais de vendas deve ser visto pela empresa como um investindo no time, não como um gasto. Há gestores que acham que os treinamentos demandam muitos recursos financeiros e físicos, mas pensam desse jeito porque não avaliam o retorno que eles podem trazer à equipe. 

Primeiramente, portanto, é importante considerar o âmbito individual. Um treinamento voltado para os colaboradores deve ser considerado um processo de aprendizagem. Cada profissional terá seu próprio crescimento após a participação no treinamento - seja na questão técnica, ou no âmbito comportamental.  Com isso, o time de vendas como um todo ganha satisfação e motivação no trabalho. E, com isso, tende a ter maior produtividade.


Como criar um treinamento de vendas? 8 passos para capacitar seu time

  1. Identifique as necessidades do time de vendas

Ao realizar um treinamento de vendas é necessário existir um motivo. E esse motivo nasce da identificação de necessidades de aprendizado do time de vendas. 

Para isso, pode ser realizada a análise dos dados do processo de vendas e de desempenho da equipe. Ou, há ainda a opção de perguntar diretamente aos profissionais de vendas sobre o que eles gostariam de aprender. É possível, por exemplo, fazer um questionário anônimo.  

Quando os gestores têm um olhar mais sensível sobre o próprio time, eles conseguem entender as dores, as dúvidas e os comportamentos que nem sempre são evidentes. Isso pode ser usado para a definição do tema do treinamento de vendas. 

  1. Conheça o perfil do seu time de vendas

Ao gerenciar uma equipe também é importante conhecer o perfil dos profissionais da equipe. Com isso, além de conseguir identificar as necessidades de aprendizado, o gestor consegue compreender como a equipe se comporta em diferentes situações do dia a dia. 

A partir disso, é possível planejar e desenvolver um treinamento que faça sentido para os profissionais, estimulando sua participação e engajamento. Inclusive, assim como nas ações de marketing, é possível criar uma persona para o treinamento. 

  1. Defina os objetivos do treinamento de vendas

Depois de identificadas as necessidades do time e feita a criação da persona, é preciso decidir quais serão os objetivos do treinamento de vendas. É importante que ele esteja alinhado com alguma função do planejamento da área de vendas e auxilie no alcance dos objetivos gerais do negócio.

Com isso, o objetivo do treinamento pode ser, por exemplo:

  • Reduzir o ciclo de vendas;

  • Aumentar a taxa de conversão;

  • Reduzir a taxa de churn.

  1. Defina o formato de treinamento

Após o alinhamento dos objetivos do treinamento, chegou o momento de ver o formato dele. A escolha depende de alguns fatores, como o perfil do time de vendas, o tamanho da equipe, o orçamento e o tempo disponível. 

Dependendo desses fatores, por exemplo, é possível decidir entre um treinamento de uma semana em um hotel ou um curso online com tutoriais. Claro que, cada modelo de curso gera um nível diferente de envolvimento, pois cursos presenciais costumam ser mais motivadores e auxiliam na melhor fixação do conteúdo, enquanto os onlines são mais baratos, mas não engajam tanto.

  1. Defina quem são os instrutores

Após decidir pelo formato do treinamento, é preciso pensar em quem serão os instrutores do treinamento. É comum a contratação de instrutores ou empresas de treinamentos in company, pois eles trazem a experiência e a visão de mercado externa à empresa.

Entretanto, também é interessante convidar os próprios colaboradores da empresa para treinar o restante da equipe. Com isso, é possível integrar a equipe e, ao mesmo tempo, reconhecer a expertise dos colaboradores mais engajados.

  1. Desenvolva os materiais de aprendizagem

Depois de decidir o formato e quem serão os instrutores do treinamento de vendas, é preciso desenvolver os materiais que serão utilizados na aprendizagem. Eles podem ser apresentações, vídeos, áudios, livros ou ebooks, cadernos de exercícios e outros materiais complementares.

O mais importante é que os materiais estejam alinhados com os objetivos do treinamento e as necessidades de aprendizado, de forma que os participantes possam compreender com facilmente o conteúdo.

  1. Implemente as atividades

Nesse momento, deve ser feita a divulgação do treinamento para os colaboradores. É preciso fazer isso com antecedência, para que eles possam organizar a agenda e finalizar suas atividades a tempo. Além disso, é essencial usar os canais de comunicação oficiais da empresa, para que não aconteça nenhum tipo de ruído de comunicação. 

Junto a isso, nesse momento, também é importante focar na organização do treinamento em si. Se for presencial, por exemplo, pode ser preciso alugar sala e equipamentos, além de comprar suprimentos para o coffee break. Caso a opção tenha sido por um treinamento online, é preciso buscar pela plataforma online que se adeque melhor ao time. 

  1. Avalie e otimize o treinamento de vendas

Ao final do desenvolvimento do treinamento, é preciso avaliar os resultados. Para isso, é possível fazer uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles avaliem as aulas, os instrutores, a duração do treinamento, entre outros fatores.

Mais importante que isso, também é preciso prestar atenção aos resultados de médio e longo prazo, conforme os objetivos e metas estabelecidos anteriormente. Por exemplo: se a intenção era diminuir o tempo de duração das vendas, é preciso acompanhar esse indicador de desempenho entre os vendedores que participaram do treinamento.


Os treinamentos de vendas da sua empresa devem ser bem planejados para estimular as habilidades e os comportamentos que vão qualificar o trabalho dos vendedores. Os resultados, você vai ver no crescimento de cada colaborador e nas métricas de vendas da empresa. 

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