Os principais erros cometidos pelas empresas ao analisar as métricas de vendas

Para quem busca otimizar o tempo de análise de desempenho e, junto a isso, entender quais as estratégias mais indicadas para atrair e reter clientes, é essencial ficar de olho nas métricas de venda. Mas, apenas definir alguns indicadores e coletá-los não basta, pois alguns erros clássicos podem acontecer no processo e prejudicar os resultados.

É possível definir quais métricas são mais relevantes, mas, se não as observar de tempos em tempos, de nada vai adiantar. E, com isso, vários outros erros podem surgir no processo. Que tal descobrir quais são os mais comuns e que devem ser evitados quando falamos de análise de métricas de vendas?

Qual é a importância de analisar as métricas de vendas?

Imagine que uma equipe de marketing de uma empresa está adotando uma estratégia de comunicação nas redes sociais e não fica observando o ROI de marketing dessas ações. Quais são as chances dela ter melhores resultados a longo prazo? Pouquíssimas! 

O mesmo acontece quando trabalhamos com o conceito na área de vendas: as métricas precisam fazer parte do dia a dia da equipe. Independentemente da quantidade de informações geradas, elas devem ser utilizadas de forma correta. 

É a partir das análises dessas métricas que os produtos, serviços e soluções de uma empresa podem ser aprimorados para entregar melhor ao cliente. Qual abordagem é mais indicada para lidar com determinado cliente? Qual canal deve ser explorado? As respostas estão presentes nas métricas de vendas do próprio negócio.

Ou seja, quando as métricas são utilizadas com eficiência, a produtividade da equipe tende a crescer. Com isso, as abordagens da equipe de vendas se tornam mais precisas, isso resulta no impacto ao cliente com maior eficiência. Portanto, as métricas devem fazer parte da rotina de trabalho do seu negócio.

Quais são os erros mais comuns ao analisar as métricas de vendas?

1. Definição de entrada de leads

Analisar as métricas de entrada de leads é algo complexo porque há uma discussão entre a área de marketing e a de vendas para entender de quem foi o erro. Sendo assim, para ter boas métricas a serem analisadas, é essencial ter bem definido com as equipes os seguintes processos:

• Para sua empresa, o que é um lead?

• O que é um lead qualificado pelo Marketing? (MQL)

• O que é um lead aceito por vendas? (SQL)

Ao alinhar bem as respostas dos questionamentos acima, há redução dos ruídos de comunicação e informações entre os times de marketing e vendas. E, com isso, é possível analisar melhor as métricas de vendas.  

2. Funil de vendas mal estabelecido

Há quem pense que é muito fácil criar um bom funil de vendas, especialmente quando são utilizados CRM para acompanhar o gerenciamento de vendas. No entanto, é preciso personalizar o software, não basta usar um funil pronto.

É essencial personalizar cada uma das etapas e as detalhar. E, mais do que isso, cada fase do funil precisa, de alguma forma, traduzir uma evolução para a empresa. Ou seja, é preciso que existam critérios que façam o lead passar pelo funil. 

Para exemplificar, é possível pensar no funil como um jogo de tabuleiro. Cada casa possui uma ação, onde é acionada conforme a instrução do cartão ou do número dos dados. 

3. Um processo de vendas complexo

Da mesma forma que as métricas e o funil, o processo de vendas deve ser completo, mas não complexo. É preciso um processo claro, prático e objetivo, que seja de fácil entendimento para a equipe de vendas. 

Um processo complexo faz a equipe não entender realmente quais são os objetivos que devem ser atingidos. Ou seja, nada de planilhas complexas, cheias de fórmulas com números irrelevantes. 

4. Definir a média de um dado por meio do Outliers

Todo gestor deseja ter um vendedor Outliers na equipe. Até porque todo líder quer ver dados inesperados e que nenhuma outra empresa terá, certo?! No entanto, é necessário tomar cuidado!

Os Outliers são vendedores que apresentam dados fora do comum. As médias desses profissionais normalmente contemplam as médias e os pontas. Ou seja, não é possível determinar a meta com base nesses dados, porque eles não são precisos. 

5. Frequentes mudanças nas métricas de vendas

Por fim, mas não menos importantes, as mudanças seguidas nas métricas de vendas não permitem que exista material suficiente para comparação de dados. Com isso, não é possível também melhorar as estratégias e aumentar os resultados. 

As métricas devem ser isoladas e trabalhadas por um período de tempo para que seja possível conseguir ter uma comparação mais precisa. Além disso, cada vendedor precisa entender suas metas e quais métricas precisam ser analisadas para saber se o objetivo está sendo alcançado.

Portanto, as métricas de venda são essenciais para o sucesso dos negócios, mas é preciso que a gestão da equipe também saiba como aproveitar os indicadores. Sem transformar dados em informações, eles valem pouco para os resultados. 

Agora, você já sabe quais são os erros a serem evitados no processo de análise das métricas de venda e como é importante contar com uma solução que otimize esse trabalho, então que tal fortalecer ainda mais o seu negócio?

Aproveite e CLIQUE AQUI para conhecer o MBA Executivo: Gestão com Ênfase em Marketing e Mídias Digitais. Ele proporciona a você o desenvolvimento de competências como liderança, estratégia, capacidade de planejamento e tomada de decisão, habilidades fundamentais para o gestor.