Saiba o que é pipeline de vendas, como criar o seu e mensurar os indicadores corretos

Para os profissionais que atuam diariamente na negociação com clientes, o pipeline de vendas é considerado uma ferramenta indispensável. Por meio dele, de análises constantes e da gestão diária de vendas, a equipe de vendas consegue ser mais produtiva e eficiente, gerando melhores resultados. 

Além disso, se o pipeline de vendas não funcionar corretamente, todo o restante da operação também terá problemas. Logo, ele precisa ser a primeira parte a estar alinhada. O pipeline de vendas é ótimo para enxergar a organização e aumentar o volume de vendas. 

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma espécie de mapa que contém todas as etapas que fazem parte do processo de vendas de uma organização. Cada negociação em andamento é movimentada pelo pipeline de vendas seguindo as fases como primeiro contato, proposta e negociação, etc. 

Cada cliente em potencial avança para o estágio seguinte do pipeline de vendas à medida que avança no processo comercial. Ou seja, a ferramenta é útil para os profissionais que trabalham com várias negociações ao mesmo tempo e não podem deixar que elas escapem. 

Além disso, o pipeline também é essencial para a liderança da área comercial, pois ele permite que o gestor tenha conhecimento e acessos aos dados sobre os processos de venda sem a necessidade de ficar questionando o time. 

• Pipeline e funil de vendas são sinônimos?

É comum que os termos sejam usados como sinônimos, mas é importante diferenciar os dois conceitos. O pipeline representa as etapas do processo de vendas nas quais um cliente passa até fechar negócio, sendo focado nos processos internos da empresa. Enquanto o funil inclui a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a compra.

Qual a importância do pipeline de vendas para as empresas?

O pipeline de vendas funciona como uma espécie de guia que mostra o status de cada contato em andamento, indicando, inclusive, quais os leads mais quentes e as vendas que estão demorando mais que o esperado. Ou seja, ele mostra todas as oportunidades em aberto. 

Com isso, a área comercial consegue monitorar e gerenciar cada etapa do fluxo de vendas. Isso possibilita a análise de métricas importantes que auxiliam nas previsões e correções de estratégias. Com todos os dados em mãos é mais fácil tomar decisões estratégicas capazes de trazer melhores resultados.

Como montar um pipeline de vendas? 4 dicas essenciais

Cada empresa é única e, com isso, também processos únicos. Com isso, os pipelines de vendas também são diferentes. Há quem use cinco, seis, sete etapas nos pipelines. Não há uma regra e o número varia de acordo com o processo de vendas de cada organização.

• Defina a jornada do cliente

Antes de estruturar as etapas do pipeline, é preciso avaliar a jornada do cliente - que compreende as etapas de descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções, avaliação e decisão de compra. 

Mesmo que cada lead tenha características próprias, há a estrutura que guia o time comercial e deve ser adaptada de acordo com a realidade de cada empresa e de seus clientes, além do seu modelo e ciclo de vendas.

• Faça um comparativo de todas as etapas de negociações

A quantidade de estágios no processo de vendas depende de uma série de fatores, como o tipo do negócio e a complexidade das suas vendas. Então, o ideal é adaptar os estágios do pipeline às necessidades da empresa, considerando ainda o pré-vendas. 

Esse cuidado é necessário e importante para evitar que leads pouco qualificados ocupem espaço no pipeline e, por consequência, tomem tempo dos vendedores.

• Divida tudo em tarefas

Cada uma das etapas deve ser convertida em tarefas, que servirão como um passo a passo para que o profissional de vendas possa se guiar. Entre os exemplos de etapas, podemos citar primeiro contato por e-mail ou telefone, apresentação do produto/serviço, identificação das necessidades e dores do cliente, envio da proposta de valor, maturação da proposta pelo cliente, assinatura de contrato e suporte e fidelização. 

• Padronize e otimize processos de vendas

O pipeline de vendas desempenha o papel de orientar os profissionais de vendas, pois ele cria um padrão que norteia a atuação dos vendedores. Com isso, eles têm mais autonomia e conseguem garantir bons resultados. 

KPIs para aprimorar o pipeline de vendas

Conheça a seguir os indicadores de performance que devem ser levados em consideração para definir, monitorar e otimizar o pipeline de vendas. 

• Número de leads no pipeline

A gestão do pipeline deve fornecer total controle sobre o número de leads que estão em cada etapa do funil. Além disso, é importante evitar que o topo do pipeline fique cheio de leads que apenas irão fazer a equipe comercial perder tempo. 

• Ticket médio

O ticket médio é um indicador muito usado para planejar a otimização do sales pipeline, além de auxiliar na previsibilidade das vendas e nas tomadas de decisão. Ao descobrir a média de cada venda e negociação, é possível avaliar o desempenho dos negócios e o potencial de compra dos clientes.

• Ciclo de vendas médio

O pipeline de vendas permite que a empresa consiga encurtar o ciclo de vendas. No entanto, para que isso seja possível é preciso mensurar o atual ciclo de vendas por meio de KPIs. 

• Produtividade da equipe de vendas

Por fim, este indicador de vendas permite que a gestão comercial identifique a relação de oportunidades e fechamentos de vendas do time. Com isso, é possível avaliar melhor a equipe e definir quais planos de ação serão precisos para  aumentar a produtividade e eficiência.

Conclusão

Por meio da padronização e da organização do processo de vendas, a atuação do time comercial pode ser mais gerenciável. Isso permite melhora na produtividade dos colaboradores do time e, como consequência, na receita da empresa.

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