5 pontos de atenção na hora de treinar o time comercial

Investir no treinamento da equipe comercial é um ponto essencial para toda empresa que busca desenvolver o time interno e alcançar resultados cada vez melhores. E isso é uma informação de conhecimento da gestão. No entanto, o que muitos gestores não sabem é que os treinamentos podem acabar gerando mais dúvidas do que aprendizados entre os colaboradores. E a intenção não é essa, certo?!

Para ajudar os líderes, reunimos cinco perguntas essenciais que devem ser respondidas pelos gestores em um treinamento da equipe comercial. São questionamentos que podem aparecer ao longo de qualquer capacitação, mas que podem prejudicar o entendimento de todo conteúdo. 

1. Por que eu estou participando deste treinamento?

Sabe aquela sensação de perda de tempo, que surge quando assistimos a uma palestra ou aula que parece que não fará nenhuma diferença na vida? É isso o que é importante evitar em um treinamento da equipe comercial.

A melhor forma de engajar a equipe é incluí-la no propósito do treinamento. Portanto, é importante deixar claro o que motivou e qual necessidade o treinamento está tentando suprir. Quando a gestão da empresa decide investir em capacitação, quer dizer que ela enxergou uma oportunidade de crescimento para a equipe, tais como:

• Implementação de novos processos, metodologias ou ferramentas;

• Baixa performance ou não atingimento de metas;

• Desenvolvimento de soft skills (empatia, inteligência emocional, comunicação, resiliência etc.);

• Feedbacks negativos de clientes.

2. Por que escolhemos este formato de treinamento?

Quando falamos em formatos de treinamento, é preciso lembrar que não há certo e errado, e sim o mais adequado para cada caso. O mais convencional é o treinamento presencial e obrigatório, ministrado por uma liderança ou convidado externo, na forma de palestra teórica, um workshop mais prático ou uma atividade entre líderes e liderados.

Mas, atualmente, há a possibilidade do e-learning por, teoricamente, mobilizar menos recursos de tempo e dinheiro da empresa. Mas, na prática, pode acabar sendo um investimento perdido se não houver disciplina. Os treinamentos online oferecem a liberdade para o colaborador assistir às aulas quando for mais conveniente, às vezes até em casa. 

Por fim, é importante falar sobre certificados, eles são uma ótima forma de recompensar os participantes, pois podem ser guardados ou expostos em casa, incluídos no currículo e no LinkedIn. Dessa forma, o treinamento deixa de ser algo importante apenas para a empresa e passa a ser um ativo valioso para a carreira do profissional!

3. O que eu vou aprender neste treinamento?

Parece um tópico bem óbvio, mas não é raro que uma equipe saia de um treinamento sem saber ao certo o que deveria ter aprendido. Isso pode acontecer quando a empresa reaproveita um mesmo treinamento para abordar vários conteúdos, por não querer mobilizar o time de novo em outra ocasião. 

Portanto, é essencial que os líderes alinhem com todos os participantes qual é o foco do treinamento, o que é esperado que aprendam, como poderão aplicar o conhecimento adquirido e qual será a dinâmica do dia. Quanto mais conectado à realidade das equipes, mais o treinamento será aproveitado!

4. Como o treinamento vai gerar resultado?

Quando iniciamos um treinamento, um dos primeiros pensamentos que vêm à mente é como vamos aplicar aquele conhecimento no nosso dia a dia, certo!? No final, acontece de voltarmos às tarefas e seguirmos com a rotina. Mas, o que aprendemos precisa provocar melhorias no dia a dia – caso contrário, não servirá para nada. 

Portanto, é importante que depois de um treinamento, a liderança acompanhe algumas frentes para verificar os resultados, pois só assim poderá perceber se o investimento foi válido ou não. Mas, como mensurar os resultados do treinamento da equipe comercial?

Medir esses resultados pode ser uma análise complexa. Por isso, trazemos algumas dicas de como determinar se o seu treinamento foi um bom investimento.

• Meça a satisfação por meio de pequenos questionários virtuais;

• Avalie o aprendizado por meio de autoavaliações;

• Acompanhe os indicadores que motivaram o treinamento. 

Além disso, vale lembrar que o principal indicador que o gestor deve acompanhar é aquele que motivou o treinamento. Se a ideia é aumentar a taxa de conversão de oportunidades em vendas, então é importante ficar de olho nesse número nos meses após o treinamento.

Em paralelo, pode ser que a equipe desenvolva melhorias em áreas não relacionadas diretamente ao tema do treinamento, mas que são complementares. Por isso, depois de um bom treinamento, também é possível identificar um aumento em:

• Retenção de clientes;

• Receita (porque estão conseguindo vender ofertas com tickets mais altos ou dando menos descontos);

• Recuperação de clientes/Leads inativos.

• Essas mudanças podem acontecer de forma natural, pois o profissional está se desenvolvendo e se tornando um vendedor melhor a cada novo investimento na sua educação.

5. Quando será o próximo treinamento de vendas?

A ideia é que a equipe goste tanto do treinamento, que logo peça pelo próximo. Portanto, tenha um canal aberto para que o time possa sugerir temas e convidados para as próximas edições. Pode ser um formulário do Google, até mesmo anônimo, no qual seja possível incluir o que gostaria de aprender e quem indicaria para falar sobre o assunto.

Inclusive, sabemos que o aprendizado pode vir de diversas formas, então é ideal que o gestor esteja atento aos treinamentos e cursos oferecidos por grandes nomes do mercado, para sugerir à equipe quando não for possível realizar internamente um treinamento. 

Para aperfeiçoar-se mais ainda como gestor, CLIQUE AQUI para conhecer a Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas. Tem como objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico e exigente.